• Viimeisimmät

  • Aihealueet

  • Arkisto

  • Mainokset

Onko hinnalla merkitystä?

Onko hinnalla merkitystä?

Tätä olen miettinyt monta kertaa. Minun sloganini on: ”ihminen ei maksa senttiäkään sellaisesta, mitä ei katso tärkeäksi, mutta maksaa vaikka mitä saadakseen sen, mitä hän himoitsee”.
Loivennetaan tuota slogania sen verran, että asiakas maksaa suuremman hinnan tuotteesta, jonka hän välttämättä haluaa. Olen todennut itse käyttäytyväni joskus juuri noin.

Tapaus ikkunaremontti:
Hiljattain meille tuli kaksi miestä tarjoamaan ikkunaremonttia. Päästin heidät sisään kuullakseni, kuinka paljon hinnat ovat halventuneet siitä, kun pari vuotta aiemmin olimme kyselleet hintoja. Miehet kertoivat, kuinka heidän ikkunoissaan on ratkaisuja, joita kilpailijoilla ei ole. Muutenkin yrityksen toiminta näytti olevan erittäin laadukasta.
Sitten päästiin hinta-asioihin. Olin pyörtyä, kun he näyttivät loppuhinnan. Haukuin tarjouksen kalliiksi ja yritin tietysti tinkiä, mutta mikään ei auttanut. Sanoin lopuksi, että täytyy joka tapuksessa harkita viikonlopun yli. Miehet sanoivat, että paperit on tehtävä nyt tai ei ollenkaan, koska he ovat seuraavalla viikolla toisella paikkakunnalla. Pidimme vaimon kanssa muutaman minuutin palaverin ja hyväksyimme tarjouksen!
Olisimme varmasti saaneet ikkunat halvemmalla, jos olisimme jättäneet tämän tarjouksen ja pyytäneet tarjouksia muilta toimittajilta, mutta kun nämä ikkunat olivat niin hyvät!

Toinen esimerkki:
Ostan usein perhonsidontatarvikkeita nettikaupoista, ja erityisesti yhdestä ja tietystä. Nimitän tätä Kauppa-1:ksi.
Tämä nettikauppa toimittaa tilaukset erittäin nopeasti. Kun tilaan tänään aamupäivällä, on tavara minulla huomenna iltapäivällä. Toinen merkittävä asia on, että Kauppa-1 toimittaa aina lisäämättä hintaan toimituskuluja. Niinpä kun teen tilauksen, näen hinnan heti.
Joskus joudun tilaamaan tarvikkeita muualta, kun niitä ei löydy Kauppa-1:stä. Olen joskus tilannut mm. Kauppa-2:sta, joka lisää aina toimituskulut. En tiedä tilatessani, mikä on loppusumma. Kauppa-2 etsii postituskulut ja ilmoittaa loppusumman, mikä kestää vähintään päivän. Sitten minä maksan tilauksen ja taas tulee päivän viive,
että Kauppa-2 on todennut tilauksen maksetuksi. Tilaus on minulla ehkä kolmen päivän kuluttua tilauksesta.
Kun ostan Kauppa-1:stä, maksan usein suuremman hinnan, kuin jos ostaisin muualta. Miksi? Siksi, että perhonsidonnassa tulee usein eteen tilanne, että täytyy saada tiettyä materiaalia, enkä millään malta odottaa montaa päivää.

Uskon että sama koskee painotaloja.
Jos painotalo tarjoaa kohderyhmälleen jotakin pakottavaa hyötyä, se saa paremman hinnan tai ainakin sen tilauksen.

Mainokset

Kuinka erikoistutaan?

Kuinka erikoistutaan?

Suuri osa painotaloista kärsii tilausten puutteesta ja liian alhaisesta katteesta ylitarjonnan aikana. Eräs painotalon johtaja kuvasi minulle tilannetta osuvasti: ”tämä ei ole enää mukavaa”.
Painotalot ovat pyrkineet voittamaan kilpailun ja parantamaan tilannettaan investoimalla ja kehittämällä yritystä sisältäpäin. Hyvin usein se tapahtuu investoimalla tehokkaampiin koneisiin ja tuotantoa tehostamalla. Lopputulos on, että tuotetaan entistä tehokkaammin samaa, mistä on jo ylitarjontaa, eikä saatu kate parane yhtään.

Oikea tapa on kehittää yrityksen kohderyhmää.
Se merkitsee keskittymistä ja erikoistumista niin, että painotalo löytää oman markkina-aukkonsa.
Tavallisesti erikoistuminen käsitetään tuote-erikoistumiseksi. Sitä se ei ole ollenkaan!
Itse asiassa tuotteeseen erikoistuminen on vaarallista. Tuote on vain väline, joka muuttuu ja korvautuu aikaa myöten toisella, paremmalla ratkaisulla.

Kohderyhmään keskittyminen ja markkina-aukko
Kun yritys pyrkii palvelemaan kaikkia mahdollisia asiakkaita, sen voimavarat leviävät liian laajalle, jolloin yrityksellä ei ole markkinavaikutusta.
Mutta kun yritys keskittyy tiettyyn, yrityksen omiin vahvuuksiin sopivaan kohderyhmään,
voimavarat voidaan kohdentaa tähän pieneen aukkoon, jolloin syntyy vaikutusta.
Keskittymällä yritys pääsee näkemään kohderyhmänsä sellaisia tarpeita ja ongelmia,
joita se ei ole ennen voinut havaita, eivätkä todennäköisesti kilpailijatkaan.
Kun nämä ongelmat päästään ratkaisemaan, on markkina-aukko löytynyt!
Näin yrityksestä tulee kohderyhmänsä tärkeä kumppani.
Siihen väliin on kilpailijan vaikea tunkeutua.

Kohderyhmäkehittäjä
Kohderyhmäkehittäminen on vaiheittainen prosessi. Se vaatii hieman perehtymistä
asiaan, jotta se onnistuu. Prosessi on kuitenkin helposti tajuttavissa, kun siihen pääsee sisälle. Kohderyhmän kehittäminen vaatii järjestelmällistä työskentelyä, mutta se ei suinkaan ole mitään rakettitiedettä.

Yrityksen tilanteen parantaminen on kiinni vain siitä, että päätät aloittaa kohderyhmäkehittäjänä!
Parhaassa tapauksessa vaikutukset alkavat näkyä parissa kuukaudessa.
Toinen vaihtoehto on kärvistellä samassa tai jopa huonommassa tilanteessa.

Painaminen on Pisnestä!

Painaminen on Pisnestä!

Lamako lienee tehnyt sen, että yhä useammat graafisen alan yritykset ovat oivaltaneet, että painaminen onkin pisnestä, eikä pelkkää tuotantoa; on alettu markkinoida ja muuttaa yrityksen ilmettä. Varmaankin johto miettii entistä enemmän myös yrityksen strategiaa ja olemassaolon tarkoitusta.

Vuodesta 1994 graafista alaa seuranneena olen pannut merkille, että kehittämisen on yleensä ollut tuotantolähtöistä: on hankitttu aina uusia koneita tehokkuus-
näkökohdat päätöksenteon lähtökohtina.
Tällaisessa investointikierteessä ei koskaan päästä maaliin, koska laitteet kehittyvät koko ajan. Kun on investoitu uusimpaan tekniikkaan, on kilpailija pian ajanut ohi. Kehittäminen ei siis ole tullut talon sisältä vaan ulkoa, jolloin kilpailija on voinut hankkia samat ja vielä paremmat koneet.

Laiteinvestoinnit ovat toki tarpeellisia, koska ne mahdollistavat uusien ratkaisujen tarjoamisen asiakkaille. Pelkkä tuotantonäkökulma ei kuitenkaan ole paras peruste investoinnille. Yrityksen pitää ensin tiedostaa omat vahvuutensa, päättää ketkä ovat sen asiakkaita ja mitkä ovat asiakkaitten tarpeet.  Yrityksen pitää tuottaa sellaista hyötyä kohderyhmälleen, ettei sen tarvitse luovuttaa elintärkeää voitto-osuuttaan ankarassa kilpailussa.
Se on miettimisen paikka jokaisessa graafisen alan yrityksessä!

Pieni yritys – suuri yritys

Markkinointi, strategiat ja liiketoiminnan kehittäminen koskevat yhtä lailla pientä painotaloa. Suurella yrityksellä on voimavaroja suurisuuntaisempiin kehityshankkeisiin, mutta se ei tarkoita, etteikö pienellä yrityksellä olisi mahdollisuuksia löytää oma lokeronsa ja pärjätä hyvin markkinoilla.

 

Pelkkä monistamoko? – ei suinkaan

Kirjoittaja: Heikki Makkonen, Erisoft Oy


Onko kirjapaino pelkkä monistamo?

Onko kirjapainon tehtävä olla vain painokoneen pyörittäjä ja monistamo?
Kuinka kirjapaino voisi tuottaa asiakkaalle suurempaa hyötyä?
Pelkkien peruspalveluitten varassa toimivat kirjapainot ovat jatkuvan hintakilpailun puristuksessa.

Kuinka tilannetta voisi parantaa?

Tässä minun neuvoni:
– Keskity tiettyyn kohderyhmään ja sen pääongelmien ratkaisuun
– Tuotteista ja standardoi tuotteesi ja palvelusi : luo tarjonnastasi (tuotteet/palvelut)
selvästi muista erottuva kokonaisuus.
Tehtävä ei ole aivan helppo, mutta ei mahdotonkaan.

Esimerkki tuotteistamisesta

Jotta edellä kirjoittamani ei jäisi pelkäksi teoriahöpinäksi, esitän seuraavassa esimerkin todellisesta tapauksesta:
Eräs kirjapaino – todellakin kirjapaino – on erikoistunut ”yksityisten kirjoittajien julkaisu-tarpeisiin” (En tiedä, kuinka tuo kirjapaino on itse määritellyt kohderyhmänsä, joten kuvaan sen omalla tavallani). Lisäksi kirjapaino palvelee pieniä kustantamoja.
Kutsun tätä kirjapainoa jatkossa nimellä ”KirjaX”.
Tunnen tämän yrityksen, koska olen itse käyttänyt sen palvelua kirjani tuottamisessa.

KirjaX on selvästi paneutunut syvällisesti tavallisen kirjoittajan ongelmiin ja kehittänyt niihin ratkaisunsa, joista koostuu loistava PALVELU.
Kirjoittamishalua löytyy paljon useammalta henkilöltä, kuin julkaisuja lopulta syntyy, koska kirjan tekemisen kynnys on perinteisesti ollut liian korkea.
Seuraavassa muutamia kynnyksiä, ja kuinka KirjaX on ne poistanut:

Kynnys-1:
Kenen tahansa kirjoittajan teos ei läpäise kustantajan seulaa, eikä uskallus edes riitä mennä tarjoamaan käsikirjoitusta kustantajalle.
Ratkaisu:
Kirjoittajan ei tarvitse anoa yhdeltäkään kustantajalta kirjan kustantamista. Hän voi tuottaa sisällön, painattaa ja myydä teostaan, niin kuin itse haluaa (palataan tähän jatkossa tarkemmin).

Kynnys-2:
Kirjan tekeminen on liian kallista ja riskialtista.
Jos kirjoittaja haluaa tehdä itse suunnittelun ja taiton, hänen pitää hankkia ammattilais-työkalut ja osata käyttää niitä. Jos hänellä ei ole sellaisia, hän joutuu teettämään mainitut tehtävät painotalossa tai muualla, jolloin kustannuksia syntyy heti alussa satoja euroja tai enemmän.
Kirjasta täytyy tilata kerralla niin suuri painos, että kappalehinta jää riittävän pieneksi, jolloin taas kirjoittaja kaivaa kukkarostaan suuren summan, eikä kirjaa ole myyty vielä yhtään kappaletta. Ja kirjailijaa hirvittää!
Näin ollen teos jää hyvin usein tekemättä ja painotalolta työ saamatta.
Ratkaisu:
KirjaXin palvelussa on seuraavia elementtejä:
– Kirjan taiton (sekä kannen) voi laatia esimerkiksi tekstinkäsittelyohjelmalla.
Teos lähetetään KirjaXille käyttäen tätä varten suunniteltua ilmaista ohjelmaa joka muuntaa aineiston painokelpoiseksi tiedostoksi ja lähettää sen painotaloon.
Ohjelma suorittaa samalla tarkistukset ja näyttää asiakkaalle PDF-vedoksen , jolloin saavutetaan molemminpuolinen kustannushyöty.
– Kirjoittajan ei tarvitse maksaa mitään kuluja saadakseen teoksensa painovalmiiksi, eikä painotalokaan ole tehnyt vielä mitään työtä teoksen hyväksi (ei tarjouslaskentaa, vedostusta eikä aineiston käsittelyä).

Kynnys-3:
”Minulla on idea/aihe, mutta en osaa tehdä kirjaa”.
Ratkaisu:
KirjaXilla on tarjolla monentasoisia palvelupaketteja. Jos kirjoittaja haluaa ja pystyy tekemään taiton ja suunnittelun itse, hän pääsee halvimmalla. Halvin palvelutaso on ilmainen! Itsesuunnittelijoita varten KirjaXin nettisivuilta löytyy ohjeet lähes kaikkiin kirjan tekemiseen liittyviin ongelmiin.
Palvelutasoja löytyy ilmaisesta alkaen pari tuhatta euroa maksaviin. Teoksen aineiston voi toimittaa myös sähköpostilla, tietovälineellä tai vaikkapa paperikasana, ihan miten kukin haluaa.

Kynnys-4:
”Minä en osaa myydä kirjaani”.
Ratkaisu:
Kirjoittaja voi antaa teoksensa KirjaXin myytäväksi. KirjaXilla on oma verkkokirjakauppa ja se välittää kirjat tunnetuimpiin verkkokirjakauppoihin ja toimittaa niitä myös tavallisille kirjakaupoille.
Kirjailija näkee nettisivuilla olevasta laskurista, mikä on hänen myyntipalkkionsa ja kirjailijatililtään kertyneet palkkiot. Tämä palvelu maksaa noin 100 euroa. Jos hän ei halua tilata kirjaa itselleen myytäväksi, ovat kaikki kulut siinä! Eikä muuta, kuin odottelemaan myyntipalkkioita.
Mikäli kirjoittaja haluaa myydä kirjaansa itse, KirjaXin www-sivuilla on ohjeita, kuinka kirjasta saadaan mahdollisimman myyvä ja kuinka sitä kannattaa myydä.
KirjaXilta voi tilata myös kirjan myynnissä tarvittavaa materiaalia: esitteen, nimikortteja ja kirjanmerkkejä. KirjaXin kautta kirjailija voi laatia ilmaiseksi omat www-sivunsa ja esitellä ja myydä/markkinoida kirjaansa sitä kautta.

Lopputulos
Näin KirjaX on poistanut suurimmat kynnykset, jotta tavallinen kirjoittaja voi toteuttaa ideansa.
KirjaX ei ole pelkkä monistaja, vaan se saa rahaa eri tavoin:
– tekemällä ”kustannustyötä” niille, jotka sitä haluavat
– kirjojen painamisesta kirjailijalle
– kirjojen myynnistä
– oheistuotteista (esitteet, käyntikortit, kirjanmerkit)

Huomioitavaa ilmaispalveluista

Kirjapainon ei pidä houkutella asiakkaita harkitsemattomilla kustannuksia aiheuttavilla ilmaispalveluilla ja lisäeduilla. Se on samaa, kuin jakaisi seteleitä. Ilmaisetujen pitää olla strategisia ja niitten on tuettava varsinaista businesta.
Myös KirjaX tarjoaa kirjoittajille ilmaisia palveluja, mutta ne ovat tarkkaan harkittuja ja niillä on tietty tarkoitus: ne madaltavat kirjoittamiskynnystä ja auttavat kirjoittajaa myymään kirjojaan, mikä on myös KirjaXin etu: lisää tilauksia ja liikevaihtoa.

Näytön kuvan kaappaaja

Tietokonetyössä on monesti tarpeen saada näytön kuva talteen: itselle tai lähetettäväksi jollekin. Saahan näytön kuvan tietysti näppäimistön Prt Scr – näppäimellä koneen leikepöytään, mutta sen jälkeen kuva pitää vielä upottaa johonkin sopivaan ohjelmaan.
ScreenHunter on oiva työkalu kuvankaappaukseen. Kuvattavan alueen voi rajata ja sen saa eri tiedostomuotoihin tai leikepöytään.

Ilmaisesta free-versiostakin on paljon hyötyä. Lisätietoja ja ohjelman lataus löytyvät täältä:  http://www.wisdom-soft.com/sh/index.htm

Vinkki: kätevä etäkäyttöohjelma

TeamViewer on kätevä ohjelma etäkäyttöön. Olemme Erisoft Oy:ssä hoitaneet sillä jo parin vuoden ajan Arkki-ohjelmistomme ylläpitotehtävät: ohjelmistopäivitykset, erilaiset ylläpitotehtävät jne. Olemme jopa asentaneet ohjelmistojamme TV:n avulla ja pitäneet parin tunnin koulutuksia. Hoidamme sillä usein myös ohjelmistoesittelyt.

Mitä painotalo voisi tehdä TeamViewerilla?
Tässä ehdotuksiani TV:n käyttämiseksi:
– kirjapaino- ja taloushallinto-ohjelmien etäkäyttö kotoa ja muualta
– painotuotteen suunnittelupalaveri asiakkaan kanssa
– tiedostojen siirto: omien ja vaikkapa asiakkaan painoaeineiston

TeamViewer on ilmainen yksityiskäyttäjille, eikä kallis yrityksillekään (eri versioita).
TV:ssä on ilmainen ns. asiakas-client – ohjelma, jonka voi laittaa vaikka omalle www-sivustolle asiakkaitten ladattavaksi. Clientiä ei tarvitse asentaa. TV ”kulkee palomuurien läpi” ongelmitta, joten etäyhteyden pystyttäminen ei vaadi mitään erikoisasiantuntemusta. Silti se on täysin turvallinen.
Uusimmassa versiossa on myös ääni, joka mahdollistaa keskustelun vastapuolen kanssa.

TV löytyy täältä http://www.teamviewer.com/fi/

Vastaan tällä palstalla TeamVieweria koskeviin kysymyksiin.

Mikä on yrityksen tarkoitus?

Kirjoittaja:  Bruno Lange, EKS-Instituutti/Bruno Lange Oy

Mikä on yrityksen tarkoitus?

Monet vastaavat tähän kysymykseen: voitto, liikevaihto tai kasvu. Vastausta pidetään itsestäänselvänä, ja on on vaikea kuvitella, että vastaus on väärin tai jopa vaarallinen yrityksen kehittymiselle.

Voitto ei ole päämäärä (tavoite) vaan lopullinen, näkyvä tulos.
Yrityksen tarkoitus syntyy siis päämäärästä, ei tuloksesta.

Kysymys on: Millainen päämäärä tuo meille parhaan tuloksen ?
Päämäärän laatu määrittelee yrityksen kehityksen tason. Päämääriä, joka eivät toimi, tai vaativat ylivoimaista panostusta, ovat “MINÄ-HALUAN-PÄÄMÄÄRIÄ“:
Yrittäjä tai johtaja: “Haluan lisää voittoa.“
Työntekijä: “Haluan lisää palkkaa.“
Työnhakija: “Haluan työpaikan.“

Maailmassa on monta miljardia ihmistä. Ketä kiinnostaa, että joku yritys haluaa enemmän voittoa tai joku toimihenkilö tarvitsee lisää palkkaa tai joku kaipaa työpaikkaa? Ei ketään, paitsi häntä, joka itse haluaa. Tämä todistaa, että sellainen päämäärä ei autaa kasvuun. Se on väärin, mutta kuitenkin eniten käytetty.

Yritykset, joilla on pääasiallisesti voittopäämäärä, ja jotka eivät  samalla optimoi kehittämispäämäärää, kehittyvät väärään suuntaan. Tavoitteen laatu määrittelee kehityksen laadun ja voiton tason.
Optimaalinen päämäärä on: “Tarjoan asiakas-voittoa“

Kuka on teidän asiakkaanne?
Yritysten asiakaskunta koostuu tavallisesti monesta kohderyhmästä. Yrityksen pitää löytää asiakaskunnastaan ns. ideaaliasiakasryhmä. Kuka on ideaaliasiakas, kuka sopii parhaiten yrityksen osaamisprofiiliin? Kohderyhmä määrittää yrityksen markkina-aseman, imagon ja kehityksen. Ideaalikohderyhmän päässä ratkaistaan yrityksesi kehittyminen.

Miksi tarvitsette ideaaliasiakasta?
Koska tässä ideaaliasiakasryhmässä pystytte soveltamaan omaa suoritustanne optimaalisesti. Tässä ryhmässä kiihtyy sovellusprosessi, ongelmanratkaisukyky ja markkinavaikutuksen kasvu.

Mitä yritykset tarjoavat asiakkaille?

Suurin osa yrityksistä näkee päätehtävänään tuoteparannukset ja tehokkuuden parantamisen: hintakilpailukyky, edut, tekniikka, määrä, materiaali, oheispalvelut yms. Ajatusvirhe on “laadun maksimoiminen“.
Tällaisella tuoteajatustasolla ovat kilpailijat jatkuvasti kintereillä. Ongelma on: Hintataistelu laatumaksimoinnin kautta

Tiedän, että yrittäjät näkevät paljon vaivaa löytääkseen kilpailuetuja tuotetasolla. Panostus on usein turha, koska kilpailijat ovat lyhyessä ajassa kehittäneet ”uuden lisäarvon” vielä pitemmälle.

Tuotekeskeinen strategia on kaiken kokemuksen mukaan epäonnistunut.
Tähän sisältyvät strategiat ovat:
– laatumaksimointi
– kustannusjohtajuus, siis alhaisen hinnan tarjoaminen
– maksuton oheispalvelu
– agressiivinen myyntitekniikka

Mitä teidän pitäisi tarjota asiakkaille?

Teidän ideaaliasiakkaanne etsii älykästä ratkaisua erilaisille ongelmanalueille – ja mahdollisimman korkeaa hyötyä (”asiakas-voittoa”). Kun muodostatte yrityksenne tavoitetta, älkää ajatelko omaa tuotettanne, vaan ”asiakas-voittoa”. Tämän jälkeen asiakkaan näkökulman mukaisesta innovaatiosta syntyy kokonaisratkaisu ja sopiva hinta kummallekin osapuolelle.

Kysykää asiakkaalta hänen ”voitostaan”. Kuinka hänen voittonsa syntyy. Mikä on hänen pullonkaulansa, eli esteensä saada lisää voittoa. Sen sijaan, että maksimoitte laatua, maksimoikaa asiakas-voittoa

Optimaalinen päämäärä ja nopein tie pois hintakilpailusta saavutetaan määrittämällä nämä kolme keskittymiskoordinaattia:
1. Missä on meidän suurin ongelmaratkaisukykymme?
2. Kuka on meidän lupaavin asiakaskohderyhmämme?
3. Mikä estää kohderyhmäämme eniten saavuttamasta lisää voittoa tai kehittymästä?

Takaisin alkukysymyksiin.
Mikä on yrityksenne tarkoitus?
Vastaus:“Meidän vahvimmassa osaamisalueessamme X ratkaisemme ideaaliasiakaskohderyhmämme Y  kasvuongelmat (voitto-ongelmat)“.

Loppukomentti / Heikki Makkonen:
Bruno Lange esittää asian melko kärjistetysti. Hän sanoo esim. että tuotannon kehittäminen on turhaa, koska kilpailija kopioi lisäarvon nopeasti. Se ei kuitenkaan tarkoita, etteikö tuotantoa ja tuotteita pitäisi kehittää, mutta sen on tapahduttava niin, että ensin on tunnistettu, mitä ”asiakasvoittoa” parannus tuottaa. Kilpailuetua antavan asiakasvoiton pitää olla ainutlaatuista, sellaista jota kilpailijat eivät helposti pysty kopioimaan.