• Viimeisimmät

  • Aihealueet

  • Arkisto

  • Mainokset

Mikä on yrityksen tarkoitus?

Kirjoittaja:  Bruno Lange, EKS-Instituutti/Bruno Lange Oy

Mikä on yrityksen tarkoitus?

Monet vastaavat tähän kysymykseen: voitto, liikevaihto tai kasvu. Vastausta pidetään itsestäänselvänä, ja on on vaikea kuvitella, että vastaus on väärin tai jopa vaarallinen yrityksen kehittymiselle.

Voitto ei ole päämäärä (tavoite) vaan lopullinen, näkyvä tulos.
Yrityksen tarkoitus syntyy siis päämäärästä, ei tuloksesta.

Kysymys on: Millainen päämäärä tuo meille parhaan tuloksen ?
Päämäärän laatu määrittelee yrityksen kehityksen tason. Päämääriä, joka eivät toimi, tai vaativat ylivoimaista panostusta, ovat “MINÄ-HALUAN-PÄÄMÄÄRIÄ“:
Yrittäjä tai johtaja: “Haluan lisää voittoa.“
Työntekijä: “Haluan lisää palkkaa.“
Työnhakija: “Haluan työpaikan.“

Maailmassa on monta miljardia ihmistä. Ketä kiinnostaa, että joku yritys haluaa enemmän voittoa tai joku toimihenkilö tarvitsee lisää palkkaa tai joku kaipaa työpaikkaa? Ei ketään, paitsi häntä, joka itse haluaa. Tämä todistaa, että sellainen päämäärä ei autaa kasvuun. Se on väärin, mutta kuitenkin eniten käytetty.

Yritykset, joilla on pääasiallisesti voittopäämäärä, ja jotka eivät  samalla optimoi kehittämispäämäärää, kehittyvät väärään suuntaan. Tavoitteen laatu määrittelee kehityksen laadun ja voiton tason.
Optimaalinen päämäärä on: “Tarjoan asiakas-voittoa“

Kuka on teidän asiakkaanne?
Yritysten asiakaskunta koostuu tavallisesti monesta kohderyhmästä. Yrityksen pitää löytää asiakaskunnastaan ns. ideaaliasiakasryhmä. Kuka on ideaaliasiakas, kuka sopii parhaiten yrityksen osaamisprofiiliin? Kohderyhmä määrittää yrityksen markkina-aseman, imagon ja kehityksen. Ideaalikohderyhmän päässä ratkaistaan yrityksesi kehittyminen.

Miksi tarvitsette ideaaliasiakasta?
Koska tässä ideaaliasiakasryhmässä pystytte soveltamaan omaa suoritustanne optimaalisesti. Tässä ryhmässä kiihtyy sovellusprosessi, ongelmanratkaisukyky ja markkinavaikutuksen kasvu.

Mitä yritykset tarjoavat asiakkaille?

Suurin osa yrityksistä näkee päätehtävänään tuoteparannukset ja tehokkuuden parantamisen: hintakilpailukyky, edut, tekniikka, määrä, materiaali, oheispalvelut yms. Ajatusvirhe on “laadun maksimoiminen“.
Tällaisella tuoteajatustasolla ovat kilpailijat jatkuvasti kintereillä. Ongelma on: Hintataistelu laatumaksimoinnin kautta

Tiedän, että yrittäjät näkevät paljon vaivaa löytääkseen kilpailuetuja tuotetasolla. Panostus on usein turha, koska kilpailijat ovat lyhyessä ajassa kehittäneet ”uuden lisäarvon” vielä pitemmälle.

Tuotekeskeinen strategia on kaiken kokemuksen mukaan epäonnistunut.
Tähän sisältyvät strategiat ovat:
– laatumaksimointi
– kustannusjohtajuus, siis alhaisen hinnan tarjoaminen
– maksuton oheispalvelu
– agressiivinen myyntitekniikka

Mitä teidän pitäisi tarjota asiakkaille?

Teidän ideaaliasiakkaanne etsii älykästä ratkaisua erilaisille ongelmanalueille – ja mahdollisimman korkeaa hyötyä (”asiakas-voittoa”). Kun muodostatte yrityksenne tavoitetta, älkää ajatelko omaa tuotettanne, vaan ”asiakas-voittoa”. Tämän jälkeen asiakkaan näkökulman mukaisesta innovaatiosta syntyy kokonaisratkaisu ja sopiva hinta kummallekin osapuolelle.

Kysykää asiakkaalta hänen ”voitostaan”. Kuinka hänen voittonsa syntyy. Mikä on hänen pullonkaulansa, eli esteensä saada lisää voittoa. Sen sijaan, että maksimoitte laatua, maksimoikaa asiakas-voittoa

Optimaalinen päämäärä ja nopein tie pois hintakilpailusta saavutetaan määrittämällä nämä kolme keskittymiskoordinaattia:
1. Missä on meidän suurin ongelmaratkaisukykymme?
2. Kuka on meidän lupaavin asiakaskohderyhmämme?
3. Mikä estää kohderyhmäämme eniten saavuttamasta lisää voittoa tai kehittymästä?

Takaisin alkukysymyksiin.
Mikä on yrityksenne tarkoitus?
Vastaus:“Meidän vahvimmassa osaamisalueessamme X ratkaisemme ideaaliasiakaskohderyhmämme Y  kasvuongelmat (voitto-ongelmat)“.

Loppukomentti / Heikki Makkonen:
Bruno Lange esittää asian melko kärjistetysti. Hän sanoo esim. että tuotannon kehittäminen on turhaa, koska kilpailija kopioi lisäarvon nopeasti. Se ei kuitenkaan tarkoita, etteikö tuotantoa ja tuotteita pitäisi kehittää, mutta sen on tapahduttava niin, että ensin on tunnistettu, mitä ”asiakasvoittoa” parannus tuottaa. Kilpailuetua antavan asiakasvoiton pitää olla ainutlaatuista, sellaista jota kilpailijat eivät helposti pysty kopioimaan.

Mainokset

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s

%d bloggers like this: