• Viimeisimmät

  • Aihealueet

  • Arkisto

  • Mainokset

Onko hinnalla merkitystä?

Onko hinnalla merkitystä?

Tätä olen miettinyt monta kertaa. Minun sloganini on: ”ihminen ei maksa senttiäkään sellaisesta, mitä ei katso tärkeäksi, mutta maksaa vaikka mitä saadakseen sen, mitä hän himoitsee”.
Loivennetaan tuota slogania sen verran, että asiakas maksaa suuremman hinnan tuotteesta, jonka hän välttämättä haluaa. Olen todennut itse käyttäytyväni joskus juuri noin.

Tapaus ikkunaremontti:
Hiljattain meille tuli kaksi miestä tarjoamaan ikkunaremonttia. Päästin heidät sisään kuullakseni, kuinka paljon hinnat ovat halventuneet siitä, kun pari vuotta aiemmin olimme kyselleet hintoja. Miehet kertoivat, kuinka heidän ikkunoissaan on ratkaisuja, joita kilpailijoilla ei ole. Muutenkin yrityksen toiminta näytti olevan erittäin laadukasta.
Sitten päästiin hinta-asioihin. Olin pyörtyä, kun he näyttivät loppuhinnan. Haukuin tarjouksen kalliiksi ja yritin tietysti tinkiä, mutta mikään ei auttanut. Sanoin lopuksi, että täytyy joka tapuksessa harkita viikonlopun yli. Miehet sanoivat, että paperit on tehtävä nyt tai ei ollenkaan, koska he ovat seuraavalla viikolla toisella paikkakunnalla. Pidimme vaimon kanssa muutaman minuutin palaverin ja hyväksyimme tarjouksen!
Olisimme varmasti saaneet ikkunat halvemmalla, jos olisimme jättäneet tämän tarjouksen ja pyytäneet tarjouksia muilta toimittajilta, mutta kun nämä ikkunat olivat niin hyvät!

Toinen esimerkki:
Ostan usein perhonsidontatarvikkeita nettikaupoista, ja erityisesti yhdestä ja tietystä. Nimitän tätä Kauppa-1:ksi.
Tämä nettikauppa toimittaa tilaukset erittäin nopeasti. Kun tilaan tänään aamupäivällä, on tavara minulla huomenna iltapäivällä. Toinen merkittävä asia on, että Kauppa-1 toimittaa aina lisäämättä hintaan toimituskuluja. Niinpä kun teen tilauksen, näen hinnan heti.
Joskus joudun tilaamaan tarvikkeita muualta, kun niitä ei löydy Kauppa-1:stä. Olen joskus tilannut mm. Kauppa-2:sta, joka lisää aina toimituskulut. En tiedä tilatessani, mikä on loppusumma. Kauppa-2 etsii postituskulut ja ilmoittaa loppusumman, mikä kestää vähintään päivän. Sitten minä maksan tilauksen ja taas tulee päivän viive,
että Kauppa-2 on todennut tilauksen maksetuksi. Tilaus on minulla ehkä kolmen päivän kuluttua tilauksesta.
Kun ostan Kauppa-1:stä, maksan usein suuremman hinnan, kuin jos ostaisin muualta. Miksi? Siksi, että perhonsidonnassa tulee usein eteen tilanne, että täytyy saada tiettyä materiaalia, enkä millään malta odottaa montaa päivää.

Uskon että sama koskee painotaloja.
Jos painotalo tarjoaa kohderyhmälleen jotakin pakottavaa hyötyä, se saa paremman hinnan tai ainakin sen tilauksen.

Mainokset

Kuinka erikoistutaan?

Kuinka erikoistutaan?

Suuri osa painotaloista kärsii tilausten puutteesta ja liian alhaisesta katteesta ylitarjonnan aikana. Eräs painotalon johtaja kuvasi minulle tilannetta osuvasti: ”tämä ei ole enää mukavaa”.
Painotalot ovat pyrkineet voittamaan kilpailun ja parantamaan tilannettaan investoimalla ja kehittämällä yritystä sisältäpäin. Hyvin usein se tapahtuu investoimalla tehokkaampiin koneisiin ja tuotantoa tehostamalla. Lopputulos on, että tuotetaan entistä tehokkaammin samaa, mistä on jo ylitarjontaa, eikä saatu kate parane yhtään.

Oikea tapa on kehittää yrityksen kohderyhmää.
Se merkitsee keskittymistä ja erikoistumista niin, että painotalo löytää oman markkina-aukkonsa.
Tavallisesti erikoistuminen käsitetään tuote-erikoistumiseksi. Sitä se ei ole ollenkaan!
Itse asiassa tuotteeseen erikoistuminen on vaarallista. Tuote on vain väline, joka muuttuu ja korvautuu aikaa myöten toisella, paremmalla ratkaisulla.

Kohderyhmään keskittyminen ja markkina-aukko
Kun yritys pyrkii palvelemaan kaikkia mahdollisia asiakkaita, sen voimavarat leviävät liian laajalle, jolloin yrityksellä ei ole markkinavaikutusta.
Mutta kun yritys keskittyy tiettyyn, yrityksen omiin vahvuuksiin sopivaan kohderyhmään,
voimavarat voidaan kohdentaa tähän pieneen aukkoon, jolloin syntyy vaikutusta.
Keskittymällä yritys pääsee näkemään kohderyhmänsä sellaisia tarpeita ja ongelmia,
joita se ei ole ennen voinut havaita, eivätkä todennäköisesti kilpailijatkaan.
Kun nämä ongelmat päästään ratkaisemaan, on markkina-aukko löytynyt!
Näin yrityksestä tulee kohderyhmänsä tärkeä kumppani.
Siihen väliin on kilpailijan vaikea tunkeutua.

Kohderyhmäkehittäjä
Kohderyhmäkehittäminen on vaiheittainen prosessi. Se vaatii hieman perehtymistä
asiaan, jotta se onnistuu. Prosessi on kuitenkin helposti tajuttavissa, kun siihen pääsee sisälle. Kohderyhmän kehittäminen vaatii järjestelmällistä työskentelyä, mutta se ei suinkaan ole mitään rakettitiedettä.

Yrityksen tilanteen parantaminen on kiinni vain siitä, että päätät aloittaa kohderyhmäkehittäjänä!
Parhaassa tapauksessa vaikutukset alkavat näkyä parissa kuukaudessa.
Toinen vaihtoehto on kärvistellä samassa tai jopa huonommassa tilanteessa.